2004年09月21日

流行好きな日本人

Luksic 01本日も昨日に引き続き、マーケティングのClassがありました。ネタは数年前に韓国LGに買収されたZenithが1990年当時に行ったHDTV(高解像度テレビ)開発にあたっての市場調査に関するものでした。

新製品が市場に広まっていく際の普及率カーブについての話題が出ました。白黒テレビに取って代わったカラーテレビの普及率の変遷はカラーテレビからHDTVへの移行にもあてはまるか というもの。普及率がどの位の速度で上昇するかは、旧製品との相対的な技術レベル、価格差、地域差によって異なり、一つとして同じモデルはないという内容でした。

特に面白いのは同じ製品に関しても、国・地域によって普及率カーブは異なるということ。日本では早いタイミングで多くの顧客が新製品を購入するため、カーブが他国と異なり急角度である点が指摘されました。流行には飛びつくが すぐに飽きるという日本人の特性はMBAコースでも紹介されています。
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2004年09月20日

風船通信

theater 01.jpg本日は9月6日Labor Dayの補講ということで日曜日にもかかわらず、マーケティングの授業がありました。本日のお題は風船を使った通信事業。ケースの設定時点では、都会には携帯電話等の電波を運ぶ塔が 至る所に立っていましたが、アメリカの田舎はカバーされていませんでした。そこで風船に送受信機を載せ高度10万フィートから電波のやり取りをしようという事業です。

Issueとなるのは、この企業が途中まで有望と見て 研究開発してきた文字送信サービスが、技術が確立した時点では 将来性のない市場になってしまっていた。この場合、今までの戦略どおり文字送信サービスを開始するか、それとも急激な拡大が予想される携帯電話市場に参入するか、はたまた新しい市場である位置確認サービスにするかというもの。

ハイテク製品のマーケティングが通常製品のそれと異なる点として、技術進歩の不確実性、市場の不確実性があります。どんなに時間と金をかけて技術開発をしても それが顧客の望む製品につながる保障はありません。また どんなに有名な調査機関が予測した市場規模もはずれるのが 当たり前です。

この不確実性の元で 戦略をどう変えていくのか、あるいは変えないのか。これは非常に難しいトピックで、現在市場でトップを走っている企業でも、その戦略が未来永劫当たる保障はないでしょう。このストリーム全体を通じて 不確実性の中でのマーケティングプランの練り方を学んでいく予定です。

Space Data Corporation
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2004年09月19日

パンがまずい

squirrel 01.jpg私が学んでいるバブソン大学はボストンの西20キロ程のところにあるウェルズリーという町にあります。田舎なのでまともな日本食屋もなく(アジア系がやっているインチキ日本食屋はある)、ほとんど毎日 自炊しています。アメリカ人の主食である サンドイッチ、ピザ、ハンバーガー、コーラ、ポテトチップばかり食べていては太りますし、小麦粉ばかりでは私は耐えられません。

特に私が不満なのはパンがまずいことです。パン食中心なのに、なんでパンがこんなにまずいのでしょう。マフィンやフランスパンなどは なんとか食べられるのですが、食パンに至っては ぱさぱさしていて それこそ肉やジャムをつけない限り食べたくありません。日本の「もちもち」や「ふっくら」した食パンのありがたさを痛感する毎日です。

(もちろん例外はありますが)アメリカ人に食事を楽しもうという気持ちが薄いことが、このさみしい食生活につながっているような気がします。彼らの食事時間は短く、まるでガソリンを車に入れている感じがします。早食いが肥満につながるというのもアメリカ人を見ていると分かる気がします。

唯一いいことといえば、私の料理の腕が上がったということでしょうか、これで一生結婚しなくても生きて行ける気がしてきました(寂しい)。
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2004年09月18日

弱者が勝つ法

tomasso 01昨日は交渉術(ネゴシエーション)のClassがありました。新しい海上港建設に関して、建設・運営を行う会社、環境団体、労働組合、既存の港、港湾資源を管理する連邦政府、州知事の6利害関係者が5つの争点に関して交渉を行い、建設を認めるかどうかを決定するというロールプレイを行いました。

運営会社は他5つの利害関係者のうち4つから賛同を得られれば、建設の認可を得られるという設定です。私達3人は既存港の代表という役割でした。究極の目的は建設自体を認めないこと、もし認めることになったとしても新港の影響による収入減分を新港に補償させる等の 既存港にとって有利な条件を認めさせるというものです。最悪のケースは既存港にとって有利な条件が揃う前に他の4団体が賛同してしまうことです。

交渉の前の既存港担当同士の事前会議で、利害関係者の関心事等を考慮すると 既存港の立場は弱いものではないかという予測が出て 交渉は難しいものになると思われました。実際 交渉が始まってみると、予想通り私達の関心事である補償額を気にかけていそうな関係者はおらず、運営会社からの最初の条件提示は補償額ゼロというものでした。

しかし交渉の半ばで 同じように弱い立場と思われる環境団体が2者協議を持ちかけてきました。彼らの目的も建設阻止または港付近の工場の種類、新港による環境改善活動に関して有利な条件を認めさせてから建設を許可するというものでした。お互いの望む条件に達するまでは賛同しないという 交換条件を結ぶことに成功し、交渉の最後までこの関係を続けることが出来ました。

交渉の結果はなんと「決裂!」。私達の大逆転勝利でした。Classの後で、「多数間協議の際 強者がその力を誇示して 交渉を有利に進めようとすると、弱者は連盟を組み 対抗することが多い。」という内容の論文を読み、完全に今回のロールプレイと同じだなと思いました。しかし ただこの論文を読んだだけでは、ここまでの納得感を得ることは難しかったと思います。改めてこのClassの評判が高かった理由が分かったような気がします。

日本ではMBAコースでもない限り こんなClassはないように思いますが、アメリカは高校・大学レベルでも こういうクラスがあるようです。
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2004年09月16日

POSデータの利用法

w-building 01.jpg本日はExtended Enterprise ManagementというClassがありました。オペレーションの科目として登録されているのですが 戦略論にもまたがっている興味深いコースです。この教授がとてつもなく面白い人で、テレビでお笑い番組をやらせたらかなり視聴率を稼ぐのではないかというエンターテイナー。もちろん ただ面白いだけではなく、攻撃的に聴けば 非常に学びの深いClassです。

本日のケースは大分昔のスーパーマーケットのオペレーションに関するものでした。今では当たり前のPOSをいち早く導入し、郊外にターゲットを絞って宅配サービスも始めたという企業。宅配サービスのビジネスプランの勘所などを、番犬のジェスチャーまで交えて 面白おかしく解説してもらいました。

POSに関しては セブンイレブンの現在の取り組みがとても参考になると思い、ちょっと調べておきました。POSデータはセブンイレブンにとっての利益率は はじき出せても、顧客にとっての価値(Value)は はじき出せない。利益を上げる商品と 顧客を惹きつける商品を見定めることが、POSデータを扱う上で大切なことであろうと思います。セブンイレブン流に言うと「POSデータを発注の根拠として使うのではなく、前日の発注が最適であったかどうかの検証データとして使う」ということだそうです。Pushと Pullをうまく使い分けることは、他産業にも応用可能ですね。
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